“寶寶們，咱家大爆款又到貨了，全程小黃車(chē)下單，一件也是批發(fā)價(jià)?！睆垘r站在一個(gè)白色小圓臺上，像是站在舞臺上，正對著(zhù)鏡頭展示手里的V領(lǐng)毛衣。

張巖是快手上的一名電商主播，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速很快，聲音沙啞。她身后是一個(gè)裝飾浮夸的直播間，墻壁上張貼了很多打印紙，一張上寫(xiě)著(zhù)：“模特張巖，身高168，體重105斤”。

頭頂密密麻麻的燈帶讓直播間異常明亮，地板上是成排的女裝，牛仔褲、毛衣、上衣應有盡有。而這光亮的對面是黑暗和混亂的，直播間對面就是倉庫，里面堆滿(mǎn)了未開(kāi)封的服裝、包裝袋和打包好的一堆堆快遞。

模特張巖

這只是這個(gè)樓層的一半，另一半被一道玻璃幕墻隔起來(lái)，屬于另一個(gè)主播。這棟五層大樓的一個(gè)個(gè)玻璃隔間里，你可以看到正在賣(mài)零食、女鞋和化妝品的各種主播。

這些主播一天有一半時(shí)間都耗在這里。幾乎每個(gè)直播間的標配是主播、模特、工人，還有主播的父母孩子。主播們一天往往從中午12點(diǎn)醒來(lái)，下午兩點(diǎn)達到直播間，每天直播5到8小時(shí)。從下午開(kāi)始，空曠的大廳里逐漸亮起燈光，賣(mài)貨聲、打包聲以及孩子的哭鬧聲此起彼伏，喧囂一直持續到晚上12點(diǎn)之后。

這是位于山東省臨沂市蘭田國際商貿城一角的圖騰家居館，這里有20個(gè)主播。在快手滲透率極高的臨沂，這樣的主播已經(jīng)超過(guò)千人。他們大部分是臨沂本地人，幾乎都有線(xiàn)下批發(fā)生意的經(jīng)歷?，F在的最新身份是快手商家號主播，更直接的說(shuō)法是電商主播。

2019年9月，快手第一個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)帶就落地在了這里。臨沂人從批發(fā)商到電商主播的身份變化與他們所處的商業(yè)環(huán)境變化緊密相關(guān)。近年來(lái)，受互聯(lián)網(wǎng)和電商影響，批發(fā)賺差價(jià)的批發(fā)商貿模式受到了很大沖擊，在經(jīng)歷了動(dòng)蕩之后，快手正在縮短并且重新連接起臨沂批發(fā)商和消費者。

國慶期間，我們在臨沂蘭田商貿城白天幾乎看不到太多人和車(chē)。舊路徑行不通的同時(shí)，臨沂人把戰場(chǎng)從白天轉到夜晚，一場(chǎng)自下而上的電商變革正在批發(fā)市場(chǎng)的舊址上悄然發(fā)生。

臨沂快手電商運營(yíng)成果展現：引流變現

01 | 風(fēng)口

超級丹是臨沂最早一批在快手賣(mài)貨的電商主播。和很多臨沂人一樣，做生意是一種深入基因的本能選擇。

這源于臨沂本身商貿的發(fā)達。臨沂地處山東省最南端，恰好位于京津冀與長(cháng)三角兩大經(jīng)濟區的中間點(diǎn)，到北京與上海的距離相等。同時(shí)臨沂交通便捷，其高速公路、公路通車(chē)里程均居全國地級市前列。

地理位置的優(yōu)異與交通的發(fā)達，讓臨沂人很早就開(kāi)始發(fā)展批發(fā)貿易。批發(fā)貿易的本質(zhì)是商品中轉，設在地處南北方之間的臨沂能有效節約距離和時(shí)間成本。

1981年，臨沂商城誕生于臨沂西郊，是國內最早的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)集群之一。發(fā)展至今，臨沂專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有134個(gè)，從業(yè)人員30萬(wàn)，與義烏并稱(chēng)“南義烏、北臨沂”。一句名言就是，每個(gè)門(mén)店停留1分鐘，不吃不喝要40多天才能逛遍臨沂商城。

超級丹的父母曾在臨沂最早的西郊批發(fā)市場(chǎng)做過(guò)十多年小商品批發(fā)生意。超級丹從大學(xué)開(kāi)始在夜市擺地攤，2015年，她在臨沂花街市場(chǎng)開(kāi)設了丹丹女鞋店。

從2010年之后，整個(gè)臨沂的批發(fā)貿易都開(kāi)始受到電商的猛烈沖擊，個(gè)體的批發(fā)生意首當其沖。一個(gè)重要原因是，臨沂本身不是商品產(chǎn)地，批發(fā)貿易模式的本質(zhì)是把各個(gè)產(chǎn)地商品再次聚集中轉，從而利用商業(yè)信息的不透明來(lái)倒手賺差價(jià)。當電商普及之后，信息透明化大大提高，賺差價(jià)的模式很難再大行其道。

線(xiàn)下生意難做促使超級丹主動(dòng)求變。2014年，她開(kāi)始試水淘寶開(kāi)店，嘗試線(xiàn)上突破。2017年，受薇婭影響，超級丹還做過(guò)兩個(gè)月淘寶直播，但是這些年在淘寶的嘗試效果都有限。

在回述這幾年的經(jīng)驗和教訓是，超級丹提到的一個(gè)原因是，臨沂本地人在淘寶運營(yíng)上整體缺乏經(jīng)驗，在本地，并沒(méi)有標桿案例可以借鑒。

超級丹

實(shí)際上，臨沂也自上而下開(kāi)始啟動(dòng)電商化轉型。2013年，臨沂商城官方提出打造“網(wǎng)上商城”的口號。2014年，臨沂齊魯E谷電商產(chǎn)業(yè)園落地，這是本地最早的電商園區之一。同時(shí)，臨沂商城開(kāi)始與服務(wù)商、電商園區以及知名微商機構合作，來(lái)培訓電商人才和微商商戶(hù)。臨沂商城還設立1億的創(chuàng )業(yè)基金扶持電商創(chuàng )業(yè)者，但是效果一直都難言樂(lè )觀(guān)

相比淘寶，微商的低進(jìn)入門(mén)檻對個(gè)體商戶(hù)有極大吸引力。超級丹在2016年入局微商，這次獲得了很大成功。

郭凱和老婆夏微微是更資深的微商創(chuàng )業(yè)者。1993年出生的郭凱高中開(kāi)始在QQ空間賣(mài)化妝品，啟動(dòng)資金是200塊。微商興起之后郭凱轉到微信賣(mài)貨。2016年下半年，微信針對微商出臺了限制政策，微商模式遭遇瓶頸。作為一種顆粒度極其分散的電商模式，微商難已成規模地拯救處于困境中臨沂批發(fā)商，在短暫的成功之后便陷入停滯。

一個(gè)偶然的機會(huì )，郭凱發(fā)現一批人在快手賣(mài)類(lèi)似的產(chǎn)品，每天能賣(mài)出上千單，這讓郭凱開(kāi)始注意到快手。而超級丹很早就接觸了快手，甚至還在快手做過(guò)吃播。

2017年的夏天，超級丹在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得了30萬(wàn)播放和8000個(gè)粉絲，吸引了很多人來(lái)問(wèn)價(jià)，她由此意識到快手的賣(mài)貨潛力。

夏季正值女鞋行業(yè)淡季，為超級丹留下了足夠時(shí)間以經(jīng)營(yíng)快手。當時(shí)，超級丹在快手只有9萬(wàn)粉絲，但她還是決定搬到有一千平米的新工作室。之所以需要場(chǎng)地更大，一是方便招更多人，二是視頻更好看，也會(huì )增加用戶(hù)購物的踏實(shí)感。

超級丹用“大膽”來(lái)形容自己當時(shí)的決定，“沒(méi)想過(guò)后果，看準了機會(huì )就要往前沖?！彼昧藘蓚€(gè)月裝修新工作室，等到秋冬季女鞋旺季來(lái)臨時(shí)，超級丹開(kāi)始每天堅持在快手拍視頻和直播。

2018年，超級丹每月平均漲粉20萬(wàn)，前一百萬(wàn)粉都是靠?jì)热轁q的，直播間人氣從不足一百上升到千人以上，日銷(xiāo)量達到一兩千單。超級丹的成功快速帶動(dòng)了一批臨沂商貿人跟進(jìn)快手。2018年1月18日，超級丹舉辦了工作室開(kāi)業(yè)慶典，很多臨沂的批發(fā)商都去捧場(chǎng)祝賀。

二婷就是被帶動(dòng)的人之一。二婷1994年出生，大學(xué)畢業(yè)之后在淘寶賣(mài)過(guò)三年勞保產(chǎn)品，每天的收入穩定在兩三千元。2018年11月，在一次飯局上了解到超級丹的快手業(yè)績(jì)后，二婷決定做快手?！拔依瞎珡娘埦只貋?lái)已經(jīng)凌晨一點(diǎn)多了，我們當天就拍板要干快手?？焓帜苜嶅X(qián)，年輕人肯定是什么賺錢(qián)就去干什么?！?/p>

她在快手賣(mài)的是服裝。服裝品類(lèi)大眾化程度高，加上市場(chǎng)量巨大，服裝也是臨沂商戶(hù)在快手賣(mài)貨的普遍選擇。夏微微轉戰快手之后，也是選擇與閨蜜張巖搭檔賣(mài)女裝。在整體雷同的趨勢下，各家的風(fēng)格也略有不同，比如，夏微微和張巖走的是時(shí)尚風(fēng)，而二婷走的就是平價(jià)風(fēng)。

二婷

在臨沂的服裝主播中，最具代表性的案例是小佛爺，她之前在服裝行業(yè)從業(yè)超過(guò)16年，月銷(xiāo)售額一度超過(guò)30萬(wàn)。2018年6月，受朋友推薦，小佛爺開(kāi)始在快手賣(mài)服裝。最開(kāi)始三天沒(méi)能開(kāi)張，但兩個(gè)月后，小佛爺每天已經(jīng)能發(fā)出一千單快遞。今年春天，小佛爺決定徹底放棄實(shí)體店，全身心投入了快手。

現在，小佛爺快手的粉絲已經(jīng)達到245萬(wàn)。今年快手冬裝節上，小佛爺賣(mài)出了65萬(wàn)單貨，總交易額達到1800萬(wàn)，成為了整個(gè)臨沂電商主播的標桿和偶像。

02 | 服務(wù)商

臨沂快手主播在2018年的爆發(fā)性增長(cháng)也吸引了山東智順網(wǎng)絡(luò )的注意力。2018年8月，山東智順網(wǎng)絡(luò )正式成為有贊山東魯南地區代理商，2019年1月進(jìn)軍快手電商的商城合作服務(wù)商。

成立于2007年的山東智順網(wǎng)絡(luò )一直致力于中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，努力打造一站式網(wǎng)絡(luò )服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺，10年間見(jiàn)證著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)云變遷，在董事長(cháng)劉建軍的代領(lǐng)下，成功地從傳統互聯(lián)網(wǎng)轉型成為移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)的弄潮兒，作為電商產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商，快手電商的發(fā)展當然無(wú)法逃過(guò)智順的眼光。

跟隨整個(gè)臨沂商貿轉型的大環(huán)境，智順這樣的本地電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商需要改變傳統電商的思路。

這些純賣(mài)貨而不做娛樂(lè )內容的主播在快手被稱(chēng)為商家號主播。根據快手官方數據，商家號主播在快手的數量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。數量眾多的商家號主播與散打哥、辛巴等快手紅人主播形成了快手電商的兩派，并成為快手電商的龐大基座。

蘭田商貿城圖騰家居館

在此之下，快手電商后端的訂單、客服管理、庫存等領(lǐng)域存在著(zhù)巨大空間，這正是服務(wù)商的機會(huì )。智順網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢就是熟悉互聯(lián)網(wǎng)的模式，對電商行業(yè)有首更通透的理解，所以對快手電商的后端服務(wù)更有經(jīng)驗。

這股自下而上的自我求變，也讓快手也注意到了臨沂。今年7月，山東智順網(wǎng)絡(luò )作為快手電商平臺服務(wù)商，拿到了有贊的金牌代理商。

山東智順網(wǎng)絡(luò )獲得有贊金牌代理商

有贊是快手在電商上的最佳工具之一，目的在于能夠為商家主播提供可靠的訂單、庫存、結算等一系列服務(wù)。

快手在臨沂的優(yōu)勢正是極高的群眾基礎。除了超級丹、小佛爺這些成名的電商主播，快手本身在臨沂具有極高滲透率。根據卡思數據報告，臨沂是快手活躍用戶(hù)排名第三的城市，僅次于北京、哈爾濱。在TOP10快手創(chuàng )作者城市分布中臨沂排第九，是唯一不在一二線(xiàn)城市的存在。這意味著(zhù)，幾乎所有的臨沂商貿人都有可能直接從快手用戶(hù)轉變?yōu)橹鞑ァ?/span>

臨沂電商達人

這些臨沂本地主播往往賣(mài)貨經(jīng)驗豐富，在內容運營(yíng)上完全零基礎。還發(fā)生了一件讓人哭笑不得的事，他曾給主播們發(fā)過(guò)商家號后臺網(wǎng)址，讓他們可以直接觀(guān)察后臺數據，很多主播直接把網(wǎng)址輸入到了搜索框里，自然是一頭霧水。

臨沂的快手直播內容明顯的變化是，主播們的內容一改之前的隨意，有了統一風(fēng)格和模板，并且每一條視頻都有主播露臉與音樂(lè )的使用。而在這之前，臨沂很多主播都是靠給大主播刷榜連麥的方式來(lái)漲粉。在2018年，這種模式一度在整個(gè)快手賣(mài)貨圈都非常流行。

現在這種模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，太多人參與導致現在導粉效果有限，成本卻很高。此外，惟業(yè)還會(huì )幫主播們進(jìn)行投放。漲粉后主播是否有承接粉絲的能力非常重要?！霸趺丛诳焓种辈ベu(mài)貨是一個(gè)很大的問(wèn)題，不懂直播，光推流量是沒(méi)用的。很多人有辦法漲粉，但是他們學(xué)不會(huì )直播。我們告訴主播怎么控場(chǎng)定人，他們的利潤就會(huì )翻番?！?/strong>

“不一定是先漲粉才能帶貨，我們先幫你調整好賬號，先把貨和控場(chǎng)等各方面都提升上去，它必然的結果就是漲粉?！?/p>

03 | 快手

與快手同樣看中產(chǎn)業(yè)帶的，還有淘寶直播和拼多多。臨沂由此成為各家爭鋒的戰場(chǎng)。2018年3月，拼多多在臨沂舉辦分享招商會(huì )，目的是了解區域產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，圍繞當地特色產(chǎn)業(yè)帶打造創(chuàng )業(yè)集群；今年5月，山東省商務(wù)廳與阿里共同舉辦淘寶直播“村播計劃”，臨沂下屬蒙陰縣被授予“2019淘寶直播村播試點(diǎn)縣”。

快手是進(jìn)軍臨沂最晚的一個(gè)，卻是最成功的一個(gè)。最主要原因是，作為公司，快手進(jìn)場(chǎng)雖然晚，但作為產(chǎn)品，臨沂人民用快手賣(mài)貨的時(shí)間卻已很久。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，快手的進(jìn)場(chǎng)不像開(kāi)荒，更像是收割。

臨沂官方也注意到了民間洶涌的快手與電商直播浪潮。今年4月，臨沂蘭山商城在2019工作推進(jìn)會(huì )上特別提到，要引進(jìn)淘寶、快手、抖音等短視頻電商直播平臺；6月，臨沂齊魯E谷電商產(chǎn)業(yè)園與快手簽署戰略合作協(xié)議，設立快手大學(xué)產(chǎn)業(yè)升級培訓中心，累計培訓24場(chǎng)次、1020人次；9月，臨沂商城宣布成立臨沂商城短視頻直播電商服務(wù)中心，具有電商服務(wù)、電商主播孵化、直播供應鏈等一系列職能。

臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會(huì )主任李宗濤出席了短視頻直播電商論壇并致辭，他特別提到了直播電商：“臨沂商城目前擁有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集聚、電商化改造提速、現代化物流初具規模等優(yōu)勢，為直播電商的發(fā)展提供了基礎”。

臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會(huì )主任李宗濤

04 | 機會(huì )

沒(méi)有被提到的另一個(gè)基礎是臨沂本地主播。這個(gè)群體是快手產(chǎn)業(yè)帶與其他產(chǎn)業(yè)帶最主要的區別之一。主播和貨源是直播電商的兩大核心，全國的批發(fā)市場(chǎng)很多，問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)賣(mài)貨。臨沂的優(yōu)勢在于有大量懂賣(mài)貨、從事批發(fā)業(yè)務(wù)的本地人，而他們同時(shí)還都是快手的長(cháng)期用戶(hù)。

在快手的推動(dòng)下，臨沂本地的商貿人正在獲得進(jìn)一步的發(fā)展機會(huì )。超級丹在2018年就推出了自有的超級丹女鞋品牌，小佛爺也注冊了自有品牌，準備在今年快手“116賣(mài)貨節”上正式推出。在之前的批發(fā)貿易模式下，這都很難想象。

與前輩在信息不透明和相互惡意競爭之中努力“賺差價(jià)”不同，以80后和90后為主的臨沂新一代生意人也更講求合作與透明，而這兩個(gè)詞也是中國商業(yè)的未來(lái)。

小佛爺和超級丹的品牌都是與成熟工廠(chǎng)合作代工，除了無(wú)暇兼顧做直播和工廠(chǎng)之外，超級丹和小佛爺本身也更信奉產(chǎn)業(yè)鏈合作。超級丹說(shuō)，自己不可能把所有錢(qián)都賺了，“我們只做自己擅長(cháng)的，賺該賺的，剩下的需要有人幫我們做?！?/p>

努力的臨沂人不僅僅自下而上地改變著(zhù)快手電商乃至整個(gè)電商業(yè)的規則，新的商業(yè)文化也讓新一代臨沂生意人清楚意識到，這是自己的機會(huì )，也是別人的機會(huì )，更是臨沂的機會(huì )。